Każdy może być sprzedawcą, lecz nie każdy może sprzedawać wszystko – rozwiąż wielki test handlowca!

Kiedy odchodziłam z firmy na urlop macierzyński, szukałam zastępstwa. Karol (opiekun klienta), który od 5 lat pracował ze mną w zespole, wydawał się kandydatem idealnym. Miał mnie zastąpić przecież na kilka miesięcy, zająć się klientami, których znał osobiście, zadbać o sprzedaż w regionie, zebrać zamówienia o czasie – typowe życie handlowca. Kiedy Karol usłyszał o tym awansie, prawie zemdlał. „Nie chcę, ja bym tak nie mógł…, ja nie umiem”. Byłam w ciężkim szoku i nawet się pokłóciliśmy, ponieważ zupełnie nie docierały do mnie jego argumenty. Klientów znał od podszewki, wszystkie narzędzia, plany, instrukcje otrzymałby ode mnie gotowe, jedyne, co musiał zrobić, to sprzedać. Nie dawało mi to spokoju, zgłębiłam temat i okazało się, że każdy jest sprzedawcą, lecz nie każdy może sprzedawać – enigmatyczne, prawda? Już wyjaśniam!

Czy on/ona nada się do sprzedaży?

Czy sprzedawcą trzeba się urodzić? Bo kiedy ktoś tak do mnie mówi, a uwierz mi, wiele osób tak twierdzi, zaraz zastanawiam się, czy moja mama i tato wiedzieli, że oto urodził im się sprzedawca, kiedy ja przyszłam na świat? Sam przyznaj, że coś w tym stwierdzeniu nie gra. Niemniej, skoro czytasz ten artykuł, masz wątpliwości. A może po prostu chcesz sprawdzić, czy sposób, w jaki sprzedajesz, jest w porządku?

A może nie masz pewności, czy osoba, którą zatrudniasz, nadaje się do sprzedaży?

Każdy pracownik w firmie to sprzedawca. Pytanie tylko, jaki i czy dobrze wykorzystuje swój potencjał. Na to zagadnienie odpowiem w kolejnej części artykułu. 

Sprzedażowy „zwierzogród” 

Założę się, że czasami słyszysz od handlowców takie stwierdzenia, a może sam też tak mówisz: „Klienci to potwory, buce, świnie, cwaniaczki, najchętniej braliby za darmo. Myślą, że moja doba jest z gumy”. Oczywiście są też tacy, których chętnie przyłożyłbyś do serca – „Cierpliwi, płacą na czas, nie marudzą za wiele, kulturka pełna, podziękują, uśmiechnięci, jeszcze dobrym słowem poczęstują”. Czasami rozmowa z Twoim klientem jest płynna, swobodna, motywująca, inspirująca, aż chce się pracować, a tu nagle zza krzaka pojawia się ten trudny konsument. Ty kawą częstujesz, a on nic. Uśmiechem walczysz, o pogodę pytasz, a on… nadal nic. Wtedy siły opadają, motywacja znika i marzysz, żeby tak naprawdę sobie już poszedł. Codzienne życie sprzedawcy. Najśmieszniejsze jednak jest to, że zmiana handlowca powoduje czasem kolosalne zmiany we współpracy np. z tym na pozór trudnym klientem – klient raczej się nie zmienia, warunki współpracy również, więc co tu jest grane? 

Ludzie różnią się od siebie pod wieloma względami, zarówno cechami wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi. Odmienne również bywają działania i komunikowanie się z innymi. W związku z tymi różnicami możemy mówić o różnych typach ludzi, sprzedawców, ale także klientów.

Niezrozumienie tych indywidualnych różnic i zakładanie, że wszyscy powinni zachowywać się i myśleć w ten sam sposób (czyli tak jak my), jest często przyczyną powstawania konfliktów i trudności we współpracy.

To również gigantyczny błąd w zatrudnianiu handlowców, kiedy każdego z nich mierzymy jedną miarą. Aby uprościć Ci zrozumienie tego zagadnienia, pozwól, że zabiorę Cię do ZOO. Właśnie kupiłam nam bilety! Ja zawsze uważam, że sprzedawcy to jeden typ zwierzaków, różnych, bo różnimy się od siebie. A klienci to typ drugi, też różnogatunkowy, wielobarwny i zaskakujący. To właśnie stąd te różnice, nieporozumienia, brak tzw. chemii lub czasem jej nadmiar. Sprzedaż jest jak randka. Jeśli zaiskrzy na początku, dalej jest...