Jak podnosić systemowo efektywność procesów lead generation b2b?

Po pierwsze – sprawdź, jak przebiega proces zakupu Twojego klienta

Często w głowach kierowników sprzedaży, marketingu czy nawet samych właścicieli istnieje wyidealizowany obraz produktu, który ma być lekiem na różne bolączki klienta. Tymczasem, jak się okazuje, tak nie jest. Klient zwyczajnie może nie rozumieć wartości, jaką posiada produkt lub nasza usługa, a co gorsza – produkt może być niedopasowany do jego potrzeb i momentu procesu zakupu, w jakim się znajduje. Warto sobie zdać sprawę z tego, jakie fazy musi pokonać kupujący, aby podjąć decyzję o zakupie i podzielić je według następujących etapów:

• Klient obcuje z problemem, ale nie jest świadomy, że ma do czynienia ze zjawiskiem, które go ogranicza. Zwyczajnie nie zna poziomu wpływu i konsekwencji. Na tym etapie nie jest zainteresowany zakupem, choćby rozwiązanie, które jest oferowane, faktycznie dawało wartość takiemu odbiorcy.
• Klient obcuje z problemem i jest świadomy jego wpływu na jego operacje. W tym przypadku odbiorca będzie starał się edukować i rozważać różne opcje rozwiązania, np. przegląda branżowe media. Po stronie klienta zawiązuje się komitet zakupowy i zostaje zatwierdzony budżet.
• Klient jest świadomy rozwiązań rynkowych – porównuje możliwości, metody zaspokojenia swojej potrzeby i edukuje się np. przez wpisy na blogu, filmy wybranych dostawców lub profesjonalnych doradców, czyta rankingi.
• Klient jest świadomy produktu, jaki oferujesz – w tym momencie klient zna Twoją markę i widzi wartość z wyko...