Dream team, czyli jak motywować zespół handlowy

Temat numeru Sprzedażowy dream team

Efektywny zespół handlowy to marzenie prawie każdego szefa sprzedaży. Jest to jednak proces wymagający nie tylko wiedzy i doświadczenia, ale również umiejętności motywowania – zarówno całej „drużyny handlowej”, jak i jej pojedynczych „zawodników”. Jest to proces, który rozpoczyna się już na etapie rekrutacji i wdrażania pracownika, i powinien być w wielu wariantach utrzymywany przez cały okres współpracy.

Szczególnie że handlowiec w swojej pracy codziennie mierzy się z tzw. ryzykiem codzienności sprzedażowej – klientami i ich nastrojami, trudnościami logistycznymi, pogodą itd. W takich momentach niezwykle ważne jest, aby zadziałały narzędzia motywacyjne. A tych na szczęście jest wiele. 

Cały czas niewiele firm myśli kategoriami świadomego wprowadzania pracowników w realia organizacji. Obecny pracownik nie wysyła już setek CV, ale reaguje na to, co jest dla niego „ciekawe”. Zatem to, jak wygląda nasze ogłoszenie, jak osoba pierwszego kontaktu z firmy prowadzi pierwsze rozmowy, tworzy w głowie naszego kandydata obraz organizacji i tym samym odpowiada mu na pytanie – czy chcę tam pracować. Tu działa ten sam mechanizm co podczas pierwszej rozmowy handlowej – efekt pierwszego wrażenia (efekt aureoli) jest niezwykle ważny i robi się go tylko raz. 

POLECAMY

Dlatego, dbając o aspekty motywacyjne naszego kandydata, należy dokładnie opracować w firmie procedury rekrutacyjne oraz warto zastanowić się nad atrakcyjnością całego procesu. Profesjonalistów zatrudniają tylko profesjonaliści. 

Proces wdrożenia – misja i wizja firmy 

Proces wdrożeniowy jest równie ważny co sama rekrutacja. Jednym z najważniejszych czynników demotywacyjnych dla nowego handlowca jest stwierdzenie szefa: „Tu masz zabawki (czyt.: narzędzia) i ruszaj w teren do klientów”. Pierwsze dni to czas, kiedy przełożeni powinni budować w handlowcu przywiązanie do organizacji. Dlatego też na tym etapie ważne jest poznanie jej pod kątem działania i kultury oraz osób kluczowych, z którymi handlowiec będzie współpracował. 

Czynnikiem silnie motywującym dla nowo...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy