Doprowadź do sytuacji, w której klient chce kupić, a zamknięcie jest formalnością

Chcąc odpowiednio rozwinąć swój biznes, potrzebujesz przygotować sprzedaż. Składa się na to wiele etapów, między innymi dobre zrozumienie konkurencji przez ciągłe badanie rynku i doprecyzowanie grupy docelowej czy ułożenie najskuteczniejszego procesu. W poniższym artykule zakładam, że podstawy sprzedaży są u Ciebie przygotowane. W celu maksymalnego podniesienia liczby zamknięć wszystkich prowadzonych rozmów, potrzebujesz zbudować i cały czas ulepszać jedną kluczową umiejętność – sztukę zadawania pytań. 

Pytania nie są Ci potrzebne tylko i wyłącznie na etapie analizowania potrzeby klienta czy pokonywania jego obiekcji lub w momencie, w którym chcesz domknąć transakcję. Dobry sprzedawca prowadzi całą rozmowę w sposób, w którym pytania grają w niej główną rolę, a na drugim planie znajdują się historie i przykłady. W ten sposób można doprowadzić klienta do zamierzonych przez sprzedawcę argumentacji, tak aby to klient sam je powiedział. 

Prowadzenie rozmowy pytaniami

Jeśli po rozmowach z klientem nie jesteś w stanie odpowiedzieć sobie na pytanie, „czego dokładnie potrzebuje mój klient?”, nie przeprowadzasz ich dobrze. O ile w środowisku sprzedażowym coraz bardziej oczywisty staje się fakt, że kontakt z potencjalnym klientem nie może opierać się na monologu sprzedawcy, w dalszym ciągu wybieranie odpowiednich pytań i kreowanie ich w taki sposób, żeby klient nie czuł się atakowany, jeszcze nie dla wszystkich jest naturalne.

Jako sprzedawca chcesz doprowadzić klienta do konkretnego wniosku; że Twój produkt lub serwis jest odpowiedzią na jego potrzeby, nawet jeśli na początku rozmowy nawet nie jest ich świadomy. No właśnie – pamiętaj, że nie każdy z potencjalnych klientów Twojej grupy docelowej jest od razu gotowy, żeby kupić Twój produkt, czy nawet wie, że może go potrzebować. Szczególnie, jeśli proponujesz nowe lub innowacyjne rozwiązan...